Aos 27 anos, ele vendeu o próprio Fusca para reformar uma antiga borracharia e abrir uma pequena loja de cosméticos, em 1969. Atendia cliente por cliente no balcão e, cinco anos depois, fechou a loja e hoje é uma das maiores empresas de cosméticos e perfumaria do Brasil
História da Natura começou com poucos recursos e ganhou força quando Luiz Seabra trocou o balcão da primeira loja por uma rede de venda direta
A história da Natura começou longe das grandes fábricas, das lojas espalhadas pelo país e da rede formada por milhões de consultoras. Aos 27 anos, Luiz Seabra vendeu o próprio Fusca para investir em um pequeno negócio de cosméticos em São Paulo.
A empresa nasceu em 1969. No entanto, a primeira loja abriu no ano seguinte, na Rua Oscar Freire, onde anteriormente funcionava uma borracharia. Ali, Seabra atendia cada cliente pessoalmente e explicava como os produtos deveriam integrar os cuidados diários.
Poucos anos depois, ele tomou uma decisão que poderia parecer arriscada. Em vez de ampliar aquele ponto comercial, fechou a loja em 1974 e adotou a venda direta como modelo de negócio.
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A escolha levou os cosméticos para dentro das casas e transformou a relação pessoal, antes concentrada no balcão, na principal força de crescimento da marca.
Venda do Fusca ajudou a financiar o começo
(Foto: Reprodução)
Luiz Seabra havia trabalhado em um pequeno laboratório de cosméticos antes de iniciar o próprio negócio. Nesse período, percebeu que cremes, fragrâncias e produtos corporais poderiam ir além da aparência.
Contudo, abrir uma empresa exigia recursos que ele ainda não possuía. Por isso, a venda do Fusca entrou para os relatos sobre o início da companhia.
O dinheiro ajudou a reformar o imóvel e estruturar a pequena operação. Apesar do endereço atualmente associado ao comércio de luxo, a Rua Oscar Freire apresentava uma realidade bastante diferente no começo dos anos 1970.
A loja ocupava um espaço modesto. Ainda assim, o atendimento personalizado permitiu que o fundador conhecesse as dúvidas, preferências e necessidades de quem entrava no local.
Conversas no balcão mudaram o negócio
Seabra não tratava o ponto apenas como um lugar para expor produtos. Pelo contrário, ele usava o atendimento para conversar sobre beleza, autocuidado e bem-estar.
Assim, cada venda também funcionava como uma oportunidade de escuta. Aos poucos, o empresário percebeu que a proximidade com o consumidor representava um diferencial maior do que a própria vitrine.
Essa experiência influenciou diretamente a próxima etapa da história da Natura. Em 1974, a empresa encerrou a operação da Oscar Freire e passou a apostar na venda por relações, conhecida popularmente como venda direta.
Nesse modelo, consultoras apresentavam os cosméticos pessoalmente, explicavam o uso e mantinham contato próximo com os clientes.
Loja fechou para a empresa crescer
Fechar a única loja poderia indicar uma crise. Entretanto, a decisão abriu caminho para que a Natura alcançasse consumidores muito além de um único bairro paulistano.
Sem depender de uma vitrine fixa, a marca ampliou a presença por meio das consultoras. Além disso, algumas clientes dos primeiros anos passaram a participar da nova rede comercial.
O modelo também preservou a lógica criada por Seabra no balcão. Afinal, os produtos continuaram chegando ao público por meio de conversas, demonstrações e recomendações personalizadas.
Consequentemente, a empresa conseguiu avançar pelo Brasil mesmo sem manter lojas próprias durante décadas.
Natura passou mais de 40 anos longe do varejo físico
(Foto: Reprodução)
Após fechar o primeiro ponto, a companhia concentrou a operação na venda direta. Somente em 2016, mais de quatro décadas depois, voltou a abrir uma loja própria no Brasil.
Durante esse intervalo, a Natura ampliou o catálogo, fortaleceu a rede de consultoras e iniciou a expansão internacional.
Em 1982, ocorreu a primeira entrada no mercado externo por meio de um distribuidor no Chile. Posteriormente, em 1994, a companhia iniciou operações diretas na Argentina e no Peru.
Além disso, a empresa lançou linhas que se tornaram conhecidas nacionalmente, como Chronos, Mamãe e Bebê, Kaiak e Ekos.
Pequena loja deu origem a uma multinacional
Atualmente, a Natura se apresenta como líder em beleza e cuidados pessoais na América Latina. A companhia também mantém posição de destaque na venda direta brasileira.
Dados corporativos referentes a 2025 apontam receita líquida de R$ 22,2 bilhões na América Latina. A operação reunia mais de 2,8 milhões de consultoras, mais de mil lojas e cerca de 13 mil funcionários.
A marca mantém operações em países como Brasil, Argentina, Chile, Colômbia, Equador, México, Peru e Uruguai. Dessa forma, o negócio iniciado em um imóvel reformado alcançou escala internacional.
Ainda assim, a venda por relações continua ocupando um papel central. A rede atual preserva, em uma dimensão muito maior, a ideia desenvolvida durante os atendimentos da primeira loja.
Empresa retornou às lojas sem abandonar as consultoras
Quando retomou o varejo físico, a Natura não deixou de lado o modelo que sustentou sua expansão.
Em vez disso, a empresa passou a combinar consultoras, comércio eletrônico e lojas. Portanto, cada canal atende uma necessidade diferente do consumidor.
As unidades físicas permitem experimentar texturas, aromas e produtos. Já as consultoras mantêm o atendimento próximo, enquanto os canais digitais facilitam pedidos e reposições.
Essa integração mostra como a empresa adaptou a estratégia ao longo das décadas. Porém, o relacionamento pessoal continuou presente.
História preservou a lógica do primeiro balcão
A antiga borracharia reformada representava um começo pequeno, mas já reunia ideias que acompanhariam a marca por mais de meio século.
Naquela época, Luiz Seabra não possuía uma rede nacional nem grandes estruturas industriais. Contudo, ele conhecia cada cliente e usava as conversas para compreender o que esperavam dos cosméticos.
Quando fechou a loja, o empresário não abandonou esse atendimento. Na prática, levou a mesma proposta para milhares de pessoas por meio da venda direta.
Assim, a história da Natura mostra que o encerramento daquele primeiro ponto não representou o fim de um projeto. Pelo contrário, marcou o momento em que uma pequena loja deixou de depender de um endereço para começar a crescer pelo país.
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