“Antes, vendíamos para quem precisava. Hoje, para quem gosta”: avanço das compras online muda perfil dos clientes e desafia comércio de Goiânia

Milhões de compras online anuais afetaram o consumidor e trouxeram desafios para quem batalha em manter a loja física funcionando

Autor Isabella Valverde Publicado 30/10/2026 às 18h11

O ditado de que “quem não se renova se aposenta” pode parecer batido, mas consegue traduzir o que muitos comerciantes percebem no dia a dia: que é necessário estar sempre se atualizando e buscando novidades.

Seja no Centro da cidade, nas principais avenidas ou “escondidos” entre as lojas de bairro, muitos comércios em Goiânia acabam lidando com os mesmos problemas. Um deles, que se tornou dificuldade em comum, foi o aumento das vendas online.

Wanderson Lima, gerente de negócios da Câmara dos Dirigentes Lojistas (CDL) de Goiânia, avalia que esse fator “explodiu” durante a pandemia de Covid-19, mas já deixou de ser uma novidade e se integrou à vida do brasileiro.

“O impacto veio no primeiro momento, afetou negativamente quem não estava no online, mas agora as empresas foram se adaptando. As vendas online hoje, na verdade, são um complemento da venda física. Não é mais uma concorrência desleal”, considera.

Wanderson explicou ao Portal 6 que o empresário deve se adaptar ao mercado para não perder competitividade, mas que não precisa de uma estrutura robusta. Ele cita que integrar o WhatsApp ou um atendimento online já facilita.

Wanderson Lima, Gerente de Negócios da CDL Goiânia. (Foto: Divulgação)

Venda online em números

Um levantamento da Neotrust, que acompanha transações de mais de 7 mil lojas parceiras, aponta que o faturamento no país entre janeiro e setembro de 2026 foi de R$ 322,6 bilhões.

A alta foi de 16,9% sobre o mesmo período de 2025, o que aponta que um cenário que pode parecer estabilizado continua em crescimento constante.

Quando contabilizados um a um, os pedidos alcançam 1,2 bilhão. Isso indica que o brasileiro está comprando 34,9% mais do que no ano anterior. O valor médio gasto por compra, em 2026, foi de R$ 268,20.

Estudos da CDL Goiânia complementam o cenário. Pesquisa de intenção de compra para o Natal de 2025, por exemplo, exibia que as lojas físicas continuam sendo as preferidas, mesmo com o avanço do comércio digital.

Dos consumidores analisados nas capitais, 75% pretendiam comprar presencialmente, especialmente em lojas de departamento e nos shoppings. Pelo menos 58% também queriam adquirir algum presente pela internet, o equivalente a 94,2 milhões de pessoas.

Luiza Lemos, de 21 anos, diz que o fator que mais pesa quando escolhe entre comprar presencialmente ou online é a relação custo-benefício.

“Tem muito lugar físico que revende as coisas, por exemplo, do Mercado Livre ou da Shopee, então às vezes compensa mais comprar online. Mas ainda existem sebos e brechós que eu prefiro comprar fisicamente porque, por serem coisas usadas, acabam saindo mais em conta”, pontua a jovem.

Mudança notada no dia a dia

O que os levantamentos contabilizam em valores altos e perfis de consumidores também é notado no cotidiano dos comerciantes.

Juvenez Xavier criou o Bazar do Igor, no Parque Atheneu, há sete anos. O espaço funciona como uma papelaria, armarinho e loja de utilidades e, por isso, vende vários produtos diferentes.

Bazar do Igor, comércio de Juvenez Xavier no Parque Atheneu. (Foto: Divulgação)

Mesmo assim, ele sente que o volume das vendas diminuiu bastante desde que plataformas como a Shopee se popularizaram, durante a Covid-19.

“Começou na pandemia, e depois começaram a comprar só online porque se acostumaram”, avalia. “A gente não consegue competir com esse pessoal digital”.

Ele tentou. “Tive que fazer propaganda no Instagram e na região para ver se alavanca as vendas. Mas, mesmo assim, perdemos muito mercado”.

Uma das soluções foi atender pelo WhatsApp, por onde o cliente pode enviar o pedido. O modelo se adaptou ao principal público, que o empresário explica ser de adultos e idosos. “Os mais jovens compram mais pela internet, compram muito pouco”.

“Novo” cliente

Dentre várias alterações ao longo dos anos, Juvenez considera que competir com as vendas online foi o que mais afetou o faturamento, porque mudou o perfil de consumo do cliente.

“Hoje nós conseguimos vender mais itens menores, com valores reduzidos, lápis, borracha… Mochila de rodinhas vendia muito, mas hoje não consigo porque o pessoal compra online”, relata.

A avaliação é de que os produtos que mais saem são aqueles que os consumidores precisam no cotidiano. Se dá para esperar e se programar, o armarinho vira a segunda opção.

Por isso, ele precisou adicionar novidades ao catálogo, para chamar atenção do consumidor. Juvenez percebeu que “o que tem na internet, tem que ter dentro da loja”.

A avaliação do lojista condiz com o que Ludmilla Nascimento, de 41 anos, relatou. Ela disse que ainda faz “compras de mercado e produtos do dia a dia” em lojas físicas pela praticidade e pressa que a rotina pede.

“Agora roupas, sapatos, [aparelhos] eletrônicos, a maioria são comprados pela internet”, conclui.

Segmento diferente, mesma sensação

Paulo Márcio de Camargo, que está à frente do Armazém do Livro há 40 anos, também percebeu a diferença no perfil do consumidor.

“Antigamente nós tínhamos uma livraria para quem precisava de livros. Hoje, é para quem gosta de livro. São algumas pequenas exceções de alguém que está precisando”, compartilha.

A alteração passa por alguns fatores, como a adoção das apostilas nas escolas, que tiraram da relação os livros didáticos. Mesmo assim, o empreendedor avalia que o universo online foi o que mais afetou nos últimos anos.

Armazém do Livro existe há 40 anos no Centro de Goiânia. (Foto: Gustavo de Souza/Portal 6)

“Considero que o maior concorrente dos livros é o digital, mas as redes sociais, a Netflix, todos esses canais que tomam muito tempo das pessoas”, explica.

O Gerente de Negócios da CDL concorda que o cliente mudou com o passar dos anos. Wanderson diz que as pesquisas mostram que o consumidor preferiu o digital por algum tempo, mas que isso já mudou.

“Em Goiânia, a maioria prefere comprar em lojas físicas, mesmo também comprando online. Mas gostam do físico porque eles tocam, podem comprar e já carregar o produto. Tem ali a empatia, o atendimento, então gera um relacionamento durante a compra”, relata.

A questão é que a percepção mudou. Antes, o cliente era convencido pelo que o vendedor falava e por como apresentava o produto. Atualmente, ele já sabe como é o item, já pesquisou, leu comentários e avaliações.

“Quando vai comprar no presencial, já vai sabendo o que quer”, resume Wanderson. “Muitas vezes, isso é mais um próximo passo da compra. E às vezes ele vai até a loja, mas se você não tiver o poder de convencimento, ele volta com o online”.

O gerente diz que o cliente ficou mais exigente, passou a ter menos tempo e mais acesso à tecnologia.

Hábito mudou mesmo nas lojas físicas

Wanderson chama a atenção: houve alterações no consumo mesmo entre quem continua fazendo questão de ir até a loja e adquirir o produto fisicamente.

Se a pesquisa de intenção de compra para o Natal de 2025 indicava que consumidores preferiam lojas de departamento e shoppings, ele confirma: o modelo se tornou até forma de passeio para muitas famílias.

“Até por questão de climatização, então aproveita, já leva as crianças, brincam, comem alguma coisa, compram um presente e vão embora. No Centro ou em uma loja de bairro, geralmente não. Já é uma compra mais rápida. A gente sente a diferença”, destaca.

Paulo diz sentir isso no dia a dia, mas especialmente por conta do aumento do comércio em outros setores.

Paulo Márcio, proprietário do Armazém do Livro. (Foto: Portal 6)

“O Centro, antigamente, tinha muitas coisas que hoje tem nos bairros, como os bancos. Hoje tudo a pessoa resolve lá no bairro ou pela internet, então o pessoal não vem mais”, avalia.

Impactos positivos

Apesar dos impactos negativos, Wanderson relembra que o universo online também trouxe coisas boas aos comerciantes. Um exemplo que cita são os métodos de pagamento, que ganharam novas tecnologias, como o Pix, criado em 2020.

“Outra questão que evoluiu bastante é a utilização de multicanais. A loja física utiliza a sua empresa praticamente como showroom. Divulgam os produtos por aplicativo de mensagem, WhatsApp, redes sociais… a pessoa vê o item no online, passa na loja, volta ao online e faz a compra”, afirma.

O gerente avalia que isso ampliou a possibilidade de públicos, fazendo com que as lojas locais possam concorrer com empresas maiores e também vender fora de Goiás. “O mercado fica um pouco mais acirrado”, diz.

Paulo foi um dos que aderiram ao universo online e incorporaram as vendas digitais ao cotidiano. Ele tem uma página na Estante Virtual há uma década, mas também abriu um site próprio há três anos.

“Você tem que entrar. Eu acho que tem que ter as duas coisas: o físico e o online, e um vai compensando o outro”, defende.

Questionado sobre os marketplaces, o livreiro responde que “acha mais vantajoso vender pelo nosso site do que pelas plataformas, é uma questão de custo. Tenho mais lucratividade no site próprio”.

Para escolher o que vai ser comercializado na internet, Paulo considera o que é mais raro. “Eu adotei uma outra estratégia. Eu não vou entrar no site para concorrer com a Amazon, por exemplo. Vou pegar um livro comum, que todo mundo tem, e colocar mais barato? Não, essa guerra vai me dar prejuízo”.

Continua: “Vou ter que colocar livros mais difíceis, mais raros. Os mais comuns nós colocamos aqui na vitrine”.

Senso de comunidade

Outro ponto que acabou se popularizando na tentativa de contornar os impactos das vendas online foi o modelo de comunidade.

Wanderson contou à reportagem que muitos comerciantes atualmente criam grupos reunindo pessoas que gostam daquele produto e daquele modelo de negócio. A comunidade se fortalece e gera mais interação, o que pode se converter em vendas.

Cita um exemplo que tiveram na Escola de Negócios, promovida pela CDL Goiânia. “A pessoa tem uma comunidade de empresários, assim como ela, que compram dela e são fãs da marca. Então eles são promotores da marca. A partir daí, ela começa a divulgar em uma rede social, da região onde vende, atraindo outros empresários”.

Continua: “Aí você consegue um desconto, bonificação, comissão… alguma coisa nesse sentido pra poder incentivar essas pessoas a fortalecer cada vez mais sua comunidade. E o ecossistema criado em torno da sua marca, produto ou serviço, faz com que haja novas vendas”.

O gerente destaca que o papel da CDL é de representar e fortalecer o comércio por meio do conhecimento. Por isso, a entidade promove vários workshops, palestras, cursos e capacitações para que os associados consigam se adaptar mais fácil às novidades que surgirem.

“Muito tem se falado da inteligência artificial, por exemplo, mas pouco se entende de como colocar ela na prática. Então tentamos levar como colocar um e-commerce, como aplicar isso no dia a dia, como vender no online e dentro do marketplace”.

“Então esse é nosso papel: a gente tenta fortalecer o conhecimento do empresário para que ele não caia em qualquer tropeço”, finaliza.

Colaboraram Natália Sezil e Gustavo de Souza.